Il neuromarketing ci permette di sapere come una persona pensa, sente e decide quando acquista prodotti o servizi. Le seguenti strategie sono alcune delle più utilizzate per influenzare le nostre decisioni di acquisto.
Ci piace pensare che siamo esseri razionali, che prendiamo decisioni liberamente e con attenzione; tuttavia, la verità è ben diversa, poiché molte volte entrano in gioco processi inconsci nelle nostre decisioni di consumo. Le strategie di neuromarketing sfruttano proprio questo punto cieco per influenzare le nostre decisioni di acquisto.
Ogni campagna e strategia pubblicitaria cerca di suscitare l’attenzione del consumatore, persuaderlo e convincerlo ad acquistare il prodotto o servizio offerto.
Il tutto è ottimizzato grazie al neuromarketing che tiene conto di stimoli e tattiche volti a produrre le risposte neurologiche ed emotive che portano all’acquisto.
Strategie di neuromarketing applicate alle vendite
Per garantire le vendite, non basta pubblicizzare le caratteristiche del prodotto; è necessario conoscere il consumatore, capire i suoi pensieri, le sue emozioni e le sue decisioni.
Perché scegliamo un prodotto e non un altro, cosa ci motiva, cosa ci guida, come rispondiamo a ogni informazione. Avere le risposte a queste domande è estremamente prezioso. Il marketing ne è consapevole e ha fatto sue le attuali conoscenze neuroscientifiche.
Il neuromarketing ha lo scopo di influenzare le decisioni al momento dell’acquisto.
1. Coinvolgere i sensi
Per attirare l’attenzione del consumatore è importante coinvolgere i sensi in modo appropriato. La vista è il principale mezzo di stimolazione.
Per questo motivo viene curato l’aspetto visivo dell’imballaggio, l’immagine del marchio o la preparazione di annunci o pagine web. Ci sono diversi aspetti da tenere in considerazione:
La psicologia del colore permette di sconoscere le emozioni suscitate nella persona da ogni tonalità e utilizzarle per il proprio tornaconto.
La tipografia (più semplice o più originale) aiuta a leggere più chiaramente il messaggio o, al contrario, induce la persona a interagire di più con il prodotto.
Le forme organiche sono preferite dal cervello rispetto a quelle geometriche, quindi usarle può rappresentare un vantaggio.
Ma anche gli altri sensi sono importanti. Una melodia orecchiabile associata a un marchio o un certo odore quando si entra in un negozio può influenzare la decisione di acquisto.
2. Appello al cervello emotivo
Anche se pensiamo di decidere razionalmente, usiamo il cervello emotivo. Per questo motivo, le strategie di neuromarketing che fanno appello alle emozioni (generando nostalgia, paura, rabbia, desiderio…) sono più efficaci.
Allo stesso modo, anche il ricorso all’empatia (creare personaggi o raccontare storie in cui il consumatore può identificarsi) dà ottimi risultati.
3. Creare un sentimento di appartenenza e attingere all’identità sociale
Il senso di appartenenza è un bisogno umano fondamentale: desideriamo e gioiamo nel sentirci parte di un gruppo. Molti marchi inducono gli utenti a identificarsi con una serie di valori associati al proprio prodotto o immagine.
Appartenendo al suddetto gruppo, il consumatore si sente speciale, importante e si identifica con la cultura o la filosofia proposta, e questo genera fedeltà.
4. Strategie di neuromarketing: giocare con il prezzo
Il prezzo è uno degli aspetti più rilevanti nel processo di vendita, poiché può attivare l’insula cerebrale (eventi dolorosi).
Un prezzo eccessivo può portare al rifiuto dell’acquisto poiché la persona non percepisce che il costo corrisponde al valore offerto. Mostrare il prodotto prima del prezzo, tuttavia, può mitigare l’effetto e rendere il costo più accettabile.
D’altra parte, è risaputo che le cifre tonde sono meno appropriate se si vuole che l’utente accetti il prezzo. 19,90€ o 19,99€ sono sempre più ben accetti di 20€. Osserviamo questa strategia nella maggior parte dei negozi e delle aziende.
5. Optare per la scarsità e l’esclusività
Per quanto riguarda le vendite online, si osservano due strategie di neuromarketing. Creando la sensazione che il prodotto sia esclusivo e che vi siano pochi capi, si avvertirà più facilmente l’impulso ad acquisirlo.
Ciò si ottiene generando l’idea che il servizio o il prodotto non è disponibile per tutti per il prezzo, per il numero limitato o per un’offerta imperdibile.
Quando si trasmette l’idea che un prodotto non è disponibile per tutti, è più probabile che la persona voglia acquistarlo.
Imparare le strategie di neuromarketing per prendere decisioni intelligenti
Quelle presentate sono solo alcune strategie di neuromarketing per aumentare le vendite. Ovviamente non possiamo essere pienamente consapevoli di tutti i meccanismi cognitivi che avvengono quando un prodotto attira la nostra attenzione o quando decidiamo di acquistarlo.
Pur così, sapere come funziona la mente può aiutarci ad avere un maggiore controllo. Prestare attenzione a queste esche e tecniche mentali renderà più consapevoli delle proprie decisioni.
E, naturalmente, possono rivelarsi molto utili se ci troviamo dall’altra parte e vogliamo aumentare le nostre vendite.
Bibliografia
Karmarkar, U. R., Shiv, B., & Knutson, B. (2015). Cost conscious? The neural and behavioral impact of price primacy on decision making. Journal of Marketing Research, 52(4), 467-481.
Knutson, B., Rick, S., Wimmer, G. E., Prelec, D., & Loewenstein, G. (2007). Neural predictors of purchases. Neuron, 53(1), 147-156.
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www.sciencedirect.com/science/article/pii/S0896627306009044
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